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中国制造成为海外新闻大主角
去年，新加坡多家商业中心的小吃城“喜提”一整套新餐盘回收系统和洗碗机。新闻中这个饱受赞誉的项目造价超过 1,000 万美金，并且被我们中国企业拿下！
自豪！新闻中新的洗碗机和餐盘回收系统
来自中国四川汇达通
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汇达通的部分洗碗机产品图
四川的商用洗碗机制造商汇达通，在 2016 年之前还都专注于国内业务，毫无出口经验；但在不到 1 年的时间里，新加坡政府采购项目就直接找到了他们，在新加坡“搞出一个大新闻”。Google Ads 就是这个故事中神奇的推动力。
传统 2B 企业转换战场
公司 X 档案
公司名称：四川汇达通机械设备制造有限公司
成立年份：2012 年
业务领域：专业从事厨房机械设备、厨房油烟净化处理和大型商用厨房设备的研发生产。客户主要是宾馆、酒店、餐饮店、学校、洗碗机中心等。
营销有道：Gmail 广告、Google 搜索广告、Google 展示广告
2016 年中，因为汇达通感觉到了国内的竞争越来越激烈，所以想出海找找新的突破口，当时完全不知道新加坡有这么大的商机，也不知道如何向潜在客户展示自己产品的优势。成交，似乎遥不可及。
挑战 1
对海外市场不了解。通过传统的外贸展会方式找客户，过于被动，效率不高。怎样能高效找到目标市场呢？
挑战 2
国内的推广经验并不适用于海外。国内可以利用一些平台推广，海外 B2B 好的营销推广渠道有哪些？如何展示企业优势？
带着这样的疑问，汇达通找到了有丰富出海经验的 Google 合作伙伴合作，Google 给到了他们一份全面的“出海宝典”。前方高能预警——我们将给到你一步步定位到正确市场，并且吸引客户的实操干货。
Google 给到客户的全面的出海方案示例
包括前期市场分析，科学指导后来的广告投放
找对重点市场 调整显奇效
第一步：定位合适的市场
使用 Keywords Planner关键字规划师看市场需求
点击“关键字” — “历史指标”，输入关键词 Commercial Dishwasher （商业洗碗机），查看之前的市场需求。
数据显示，商业洗碗机全年搜索趋势稳定，其中 2 - 4 月的搜索需求稍高。平均搜索量稳定在 1.2 万/月。
点击“地理位置”，看看一些关键市场的产品需求如何。
可以看到，商业洗碗机的产品需求主要集中在欧美与东南亚国家。
因此汇达通确定了自己的产品在海外需求比较大且稳定，先期目标市场确定为欧美与东南亚——离大客户越来越近了。
还是觉得有点复杂？如果你想现在就快速查看适合自己产品的目的地市场，直接问问 Google 全球商机通，可手机直接访问。
第二步：优质渠道让客户找到产品
确定市场后，就是要让这些目标市场的客户找到产品。在海外做 B2B， 独立站是必备的展示平台。
按照海外目标受众的使用习惯，汇达通和 Google 代理商合作，从零开始建起了专门的海外独立站
接下来就是启动 Google 全媒体渠道，以 Google 搜索广告、Gmail 电子邮件广告和展示广告为主打，设定投放目标市场为欧美和东南亚国家，让目标受众看到汇达通的广告。
搜索广告的关键词设置很有讲究，设置的诀窍就是要考虑到采购商最可能搜索的关键字组合和搜索场景，保证客户一搜索，品牌就会出现，然后导流到独立站。
搜索广告让采购商第一时间第一位置看到汇达通
第三步：优化再优化
欧美和东南亚是汇达通先期确定的市场，但最终汇达通集中火力攻下东南亚，这个决定来自于广告投放后的不断优化和调整。
广告投放后，来自欧美和东南亚的询盘都有，Google Ads 的数据报表可以清楚看到每个询盘的成本价，东南亚市场成本更低。而且，在广告投放没多久，2016 年底，汇达通就收到了一个来自印尼的询盘，客户表达了强烈的成交意愿，这让汇达通看到了东南亚的市场潜力。
因此，汇达通优化投放方向、投放量，将重点市场进一步缩小到东南亚的范围，这个决定很快给他们带来了惊喜。
询盘数量节节升 成交大单增信心
广告投放后几个月，独立站上的询盘数量不停增加，销售额获得大幅度增长，客户数量不断增加，客户遍布东南亚各地。
2017 年 7 月，来自新加坡的一个询盘让汇达通非常兴奋：客户要采购整套的洗碗机设备，经过多次沟通，新加坡客户又来到四川验厂，最后把整个项目都给了汇达通。从客户询盘，到成交，这笔生意只用 2 个多月！
谷歌分析显示，包括新加坡客户在内的各种客户，都是通过搜索广告和展示广告发现了汇达通，然后多次查看广告、访问网站才发送了询盘。大客户的成交绝非一蹴而就，多尝试，多沟通、多配合，惊喜就在前方。
